Elk kwartaal is het weer spannend of je de salestargets gaat halen. Er is vaak die stabiele stroom aan orders, maar je moet het toch hebben van die paar deals die een kwartaal echt lekker afsluiten. Heel irritant als dan net die ene deal op zich laat wachten door interne goedkeuring en de laatste handtekening.
Tijd dus voor een laatste duw om meer deals binnen te halen, en iedereen werkt mee, behalve marketing. Dat team zegt dat er weinig meer te doen is, want het effect van een nieuwe inspanning is pas over drie tot negen maanden zichtbaar, terwijl de omzet nu omhoog moet.
Kortom: je voelt de druk, en de voor de hand liggende vraag aan marketing levert niet het antwoord op dat je zoekt.
Een nieuwe lead is geen omzet van dit kwartaal
Vraag het aan je marketeer: van de leads die nu binnenkomen, hoeveel worden op korte termijn klant? Het antwoord is meestal: bijna geen, en dat ligt niet aan de campagne. Het is simpelweg hoe de aankoopreis werkt: dat proces duurt maanden.
Een gemiddeld B2B-traject duurt tussen de zes en negen maanden, soms langer, afhankelijk van dealgrootte en het aantal beslissers dat moet instemmen (Marketingfacts). In de bedrijven waar ik dit het dichtstbij heb gezien, zat het vaker richting de negen maanden dan richting de zes.
Een nieuwe lead gaat je dus deze maand geen extra omzet opleveren.
Wat marketing dit kwartaal nog wél voor je omzet kan doen
De leads van dit kwartaal zijn niet nieuw, ze liggen er al, alleen inactief.
Marketing kan samen met jou door het CRM gaan en precies dat ophalen:
- leads die ooit interesse toonden maar nooit zijn opgevolgd,
- offertes die zijn blijven liggen zonder duidelijk nee,
- bestaande klanten met ruimte om uit te breiden,
- met tools als Leadinfo kun je zien wie er nu op je website zitten.
Dat traject is al half gelopen, het moet alleen weer in beweging komen, met een gerichte mail, een relevante case, een reden om opnieuw contact te zoeken, zodat jij of sales het gesprek kan heropenen.
Zo verzilver je dit kwartaal nog omzet uit wat er al ligt, in plaats van te wachten tot er iets nieuws aangroeit.
Twee keer in de warroom = een dieper probleem
Als marketeer vind ik dit het minst leuke deel van het vak: op het laatste moment met iedereen in een digitale warroom zitten om nog snel iets te verzinnen. Ik werk liever vooruit, goed voorbereid, systematisch aan groei.
Word ik twee keer op die manier bij een salesmeeting geroepen, dan zit het probleem dieper dan deze maand, want voorspelbare groei is maand op maand zichtbaar en geen iets wat je er in de laatste week nog bij verzint. Ontbreekt dat zicht, dan helpt een extra duw dit kwartaal wel, maar is er voor de kwartalen daarna structureel iets anders nodig: betere samenwerking tussen de twee teams.
Marketing werkt doorgaans drie tot negen maanden vooruit. Zorg samen met sales dat ook de laatste drie maanden van de klantreis, het stuk waar deals daadwerkelijk sluiten, structureel wordt meegenomen, dan hoef je nooit meer op de valreep een beroep op elkaar te doen.
Over Felix
Ik help groeiende B2B-bedrijven om marketing, sales en product te verbinden tot een systeem dat aantoonbaar bijdraagt aan omzet. Niet door meer budget, maar door de goede verbindingen te leggen en de juiste vragen scherp te krijgen.